10 tendencias que han cambiado el mundo de las ventas

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Las ventas es una actividad sin la que un autónomo o empresa, evidentemente, no puede existir. Además, los cambios en el mercado han provocado que esta disciplina haya tenido que adaptarse a los nuevos tiempos. La creciente competencia, la saturación de los mercados, y el avance de las nuevas tecnologías, provoca que los comerciales se tengan que reinventar.

Si tuviéramos que resumir cuáles son las tendencias más importantes que han cambiado el mundo de las ventas, diríamos que:

  1. Las empresas han pasado de tener amplias plantillas de vendedores a equipos reducidos. Buscan profesionales de las ventas más especializados, expertos en ventas pero también en negociación y que tienen como objetivo no sólo vender, sino sobre todo asesorar al cliente y ayudarle para generar nuevos negocios. Pasamos así a una venta más acompañada y menos agresiva.
  2. Debido a lo anterior se crean nuevas figuras en el área de ventas, en especial en las empresas más grandes. Por ejemplo, los supervisores de grandes cuentas, puestos que permiten atender a segmentos homogénea de clientes. Normalmente son aquellos que más ingresos o beneficios aportan al negocio. Esto implica que la figura del jefe de ventas va perdiendo peso para dar paso a una mayor delegación dentro del área comercial.
  3. Se busca más conseguir ventas rentables, que simplemente generar ingresos. Al fin y al cabo el objetivo es tener buenos clientes y no cualquier cliente, por eso los profesionales de las ventas deben de saber gestionar su cuenta de resultados en base a su cartera de clientes. Pasa lo mismo en sectores como la banca, donde cada oficina bancaria es responsable de los resultados que aporta al conjunto de la empresa.
  4. El precio de venta se tiene en cuenta pero de una forma distinta, no tanto en base a los costes de producción sino más bien en base a lo que cuesta el producto o servicio al cliente.
  5. La creciente competencia hace que el valor y el servicio al cliente esté por encima del precio que se paga. El precio como variable básica de marketing, sirve más para comunicar la imagen del negocio, por lo que es un indicador de la calidad del servicio y el valora aportado al cliente más que los costes del producto o servicio.
  6. Dado que buena parte de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta, los profesionales de las ventas son sustituidos por todo tipo de acciones de merchandising.
  7. El trabajo de los comerciales se apoya en redes de equipos profesionales de ventas en el punto de venta que sirven para apoyar en los canales de venta la venta de los productos. Digamos que es una forma más avanzada que el merchandising.
  8. Se realizan promociones dirigidas a clientes y al canal de distribución, como por ejemplo entrega de productos gratuitos o a un precio inferior.
  9. El servicio post venta mejora para ofrecer mayores garantías adicionales, así se ofrece un valor añadido en la venta, lo que permite ofrecer garantías a los compradores, diferenciándonos de la competencia.
  10. La búsqueda de la fidelización del cliente como tarea prioritaria para el área de ventas, al igualarse los productos  y servicios en calidad. Eso sí, esta tarea es mucho más que copiar los programas de fidelización de la competencia.





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