3 claves para evitar impagos en comercio exterior

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El comercio exterior está siendo la tabla de salvación de muchas empresas españolas. No en vano las exportaciones han crecido para compensar la caída de consumo nacional. Sectores como el vitivinícola están dando salida a su producción gracias al comercio exterior. El problema de exportar es múltiple: hay que tener un buen producto, capacidad de producción, personal capacitado en comercio exterior, pero sobre todo hay que evitar impagos. Porque cobrar sigue siendo fundamental al vender, y más en comercio exterior donde el cliente está a miles de kilómetros y hasta habla otro idioma. Conocer cuáles son los medios de cobro más seguros es fundamental para evitar impagos en comercio exterior. Porque los impagos internacionales son muy complicados de cobrar. Por la falta de documentación de la operación, las diferentes legislaciones, el lugar donde se realiza el procedimiento judicial, etc. Por eso para evitar impagos hay que seguir las siguientes claves:

  1. Usar formas de cobro que eviten impagados: aquí mi consejo es cobrar todo lo posible por adelantado, aunque sea a través de pagos parciales. En comercio exterior las principales formas de pago son: el crédito documentario y la remesa documentaria. La primera forma es más segura puesto que intervienen bancos, el del cliente que emite una carta de crédito y el nuestro que la recibe y revisa para en caso de estar conforme hacerse cargo del pago de la operación. Es decir que nuestro banco nos paga porque cobra del otro banco, ahorrándonos el problema de trabajar con un banco extranjero. En cuanto a la remesa, a diferencia del crédito implica enviar primero la mercancía, la cual podrá recoger el cliente si paga en un banco del país de destino. Recibiendo a cambio la documentación que le permitirá retirar la mercancía.
  2. Evitar ciertos destinos donde el impago pueda ser más probable: a veces no hay que salir de Europa para que se produzca el impago, países como Portugal  o Grecia están atravesando por importantes dificultades. Por eso en comercio exterior es fundamental analizar el país y evitar aquellos de más riesgo teniendo en cuenta factores geográficos, legales, de cultura empresarial, pero sobre todo idiomáticos. Porque sé por experiencia que hasta en países de Latinoamérica donde se habla español, pueden surgir dudas al firmar documentos legales. Entidades como CESCE son expertas en realizar análisis de este tipo.
  3. Recurre a terceros locales: por ejemplo importadores a los que se les debe de realizar un análisis de solvencia de cara a fijar un crédito máximo. El suministro de productos se ajustará a dicho crédito máximo que deberá de ser liquidado en los plazos fijados. Otra fórmula de comercio exterior es recurrir a socios locales para dejar el producto en consigna, de modo que hasta que no se vende el socio local no tiene que pagar nada.

La verdad es que no hay soluciones mágicas en comercio exterior, porque problemas puede haber incluso aplicando todo lo anterior. Por lo que te recomiendo no lanzarte de cabeza a la aventura de exportar, sino ir poco a poco. Y sobre todo cobrar todo lo posible por adelantado y trabajar con personas de confianza y solvencia probada.

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