6 consejos para ser un maestro de la negociación

Maestro negociación

La negociación es una actividad muy habitual en la gestión de cualquier negocio o empresa. Normalmente los emprendedores novatos no suelen tener desarrolladas este tipo de habilidades, salvo que ya las hayan desarrollado en su vida diaria o experiencia profesional anterior.

La verdad es que la negociación como la venta y otras habilidades directivas, dependen más de la parte emocional que de la parte racional, pero si eres un maestro en la negociación, podrás aplicarla tanto a operaciones con clientes, como con bancos, proveedores o trabajadores. Antes de darte los consejos para que seas un maestro de la negociación, tienes que tener en cuenta una ley básica: en una negociación deben de ganar las dos partes. Porque sino habrás ganado una batalla pero no la guerra y tendrás un enemigo de por vida que algún día te devolverá la jugada. Así que recuerda intentar conseguir siempre un consenso en la negociación, aunque para ello tengas que ceder algo, tal y como se hace en otros países donde se ve a la otra parte como un socio y no como un contrario al que hay que ganar por goleada.

Para una buena negociación es fundamental que dediques buena parte de tu tiempo a estudiar bien a la otra parte antes de iniciar la negociación. Así sabrás en qué aspectos puedes llegar a consensos y en cuáles será muy difícil llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Una vez que tienes claros esos dos principios básicos para cualquier negociación, te sugiero seguir los siguientes consejos:

  1. Establece una jerarquía de intereses: en cualquier negociación debes de establecer unos objetivos y darle una prioridad. Así sabrás cuál es el acuerdo mínimo que necesitas y en qué aspectos se puede ceder para llegar a un consenso global en aquello que más nos interesa.
  2. Ve poco a poco: al igual que pasa en los procesos de venta es mejor crear una serie de preguntas ascendentes en las que se obtengan respuestas afirmativas. Es decir si quieres llegar a un acuerdo global será mejor que vayas llegando a cuerdos parciales que sean de fácil consenso para las dos partes. Esto creará un clima favorable de acuerdo que hará que la negociación sea más fluida.
  3. Escucha: al igual que en la venta, hablar más de lo que se escucha es una señal de ser un mal negociador o vendedor. Porque a todo el mundo le gusta más hablar de lo suyo, y en una negociación aún más. Muchas veces la otra parte simplemente quiere desahogarse, sentirse escuchada. Y una vez que se siente satisfecho por haber expresado libremente su opinión, será más abierto para cerrar un acuerdo. Piensa que escuchar más que hablar tiene varias ventajas en una negociación: muestras respeto hacia los argumentos de la otra parte, te da tiempo para pensar, y encima da menos argumentos que puedan ser utilizados por la otra parte como un arma arrojadiza.
  4. Mantente abierto a todas las opciones: porque según vaya avanzando la negociación tendrás que aplicar la imaginación y ser flexible para buscar diferentes soluciones que te permitan alcanzar tus objetivos y llegar a un consenso.
  5. Separa a la persona del objetivo: en una negociación no debes de tomarte las cosas de manera personal. Debes de ser duro al conseguir tus objetivos pero suave al tratar con las personas.
  6. Formaliza el acuerdo: recurre a testigos, abogados, notarios, etc para formalizar el acuerdo y darle el contenido legal necesario para que se ajuste  a las normas vigentes.

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