Dudas de marketing: ¿cómo segmentar el mercado?

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Antes de lanzar cualquier negocio habría que segmentar el mercado, sin embargo es algo muy poco cuidado, que a penas se hace.

Una buena segmentación puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Muchas empresas cometen el error de no segmentar el mercado correctamente lo que les hace perder mucho dinero porque no sabrán centrar sus acciones de promoción, ni conocer mejor a sus clientes de cara a satisfacerles y fidelizarles. Además podemos caer en ciertos errores si no sabemos seguir una metodología adecuada, por ejemplo:

  • Subirnos en modas y no en tendencias sólidas del mercado.
  • No saber cómo reacciona el segmento en situaciones de crisis.
  • No anticipar la evolución futura del mercado objetivo en base al ciclo de vida del producto.
  • Centrarnos tanto en nichos del mercado, que no son lo suficientemente amplios o rentables.
  • No tener en cuenta los cambios en los gustos que se producen a lo largo del tiempo en el segmento escogido.

Por eso para hacer las cosas de manera correcta podemos aplicar la siguiente metodología:

  1. Saber identificar y describir aquellos grupos de consumidores potenciales que nos pueden interesar.
  2. Seleccionar los segmentos de mercado más interesantes, grupos de clientes atendidos o interesados por el producto, en base al DAFO realizado.
  3. Desarrollar estrategias de marketing acordes a los segmentos que hemos seleccionado para determinar cómo se les va a satisfacer.
  4. Buscar la aplicación comercial partiendo de la visión más estratégica, porque en muchos mercados se vende a individuos con nombres y apellidos concretos. Y para ello hay que segmentar el mercado en base a necesidades cubiertas o problemas resueltos por cada producto o servicio. Tanto en su versión básica (uso o usos para los que ha sido pensado el producto o servicio) como ampliada.

En resumen, para segmentar el mercado partimos de un grupo ampliamente definido para luego pasar a subgrupos de consumidores cada vez más detallados y que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos o ventajas. Estos subgrupos son diferentes en términos de comportamiento de compra, potencial de crecimiento, rentabilidad e intensidad competitiva.

Por último recuerda que tu capacidad para segmentar el mercado es una ventaja competitiva frente a tu competencia. Siempre habrá pequeños segmentos o nichos de mercado que estarán en fase de crecimiento o desatendidos. Localizarlos, explotarlos, y hacerte fuerte en ellos debe de ser una de tus tareas constantes de cara a mantener la supervivencia a largo plazo de tu negocio. Para ello evita centrarte en segmentos de mercado donde tengas que recurrir a personal muy especializado.

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