Emprendedor, ¡pon a prueba tu área comercial!

buy sell

El área comercial ha demostrado ser uno de los más débiles cuando ha llegado la crisis económica. La falta de buenos vendedores y de verdaderos sistemas y equipos de venta en las empresas, ha provocado que muchas de éstas hayan tenido que cerrar por la pérdida de clientes o la caída del consumo. Por eso es fundamental que periódicamente, si puede ser cada mes mejor, realices un autodiagnóstico de tu área comercial. Tanto si tienes comerciales internos como externos, como si eres tú sólo el que realiza las labores comerciales, debes de preguntarte respecto de tu área comercial:

  • ¿Se sigue un sistema de ventas?: todo en el mundo de los negocios se tiende a sistematizar, es la manera de conseguir más con menos recursos. Pero en cambio el trabajo en el área comercial parece más fruto de la magia o de la suerte que de un sistema de trabajo que fije un plan de visitas o llamadas.
  • ¿Se pregunta a los clientes por sus necesidades?: todo negocio tiene una fuente inagotable de sugerencias gracias a los clientes. Conocer mejor sus necesidades supone poder satisfacerlas mejor y sobre todo fidelizar a los clientes, en especial a los mejores. Y para ello tan solo tienes que preguntar a tus clientes y responder sus necesidades.
  • ¿El área comercial trabaja conjuntamente con el de marketing?: en las pequeñas empresas se confunde vender o la publicidad con el marketing. Sin embargo el marketing es mucho más y lo más importante, condiciona y define el trabajo del área comercial al fijar las siguientes variables: nivel de precio, calidad y otras características del producto o servicio, forma de distribución y acciones de promoción que pueden vitales para el área comercial.
  • ¿Los vendedores tienen la misma visión que la Dirección?: muchas veces se presiona al área comercial para que alcance ciertos objetivos a corto plazo, como por ejemplo captar clientes, que luego chocan con la visión de la Dirección generando clientes no rentables o no acordes al segmento de mercado definido.
  • ¿Controlas los resultados del área comercial?: medir es la base de la mejora y de la gestión correcta de un negocio. Saber por ejemplo los clientes captados, los clientes perdidos, las unidades vendidas, el porcentaje de devoluciones, etc. Son aspectos claves de cualquier negocio.
  • ¿Investigas periódicamente tu mercado para conocerlo mejor?: en especial en épocas de crisis los cambios en las necesidades y gustos de los clientes pueden ser drásticos. Por no hablar de la entrada de nuevos competidores cuyas acciones comerciales o productos pueden afectarnos.
  • ¿Cuál es la rentabilidad del área comercial?: me refiero a si los vendedores son productivos y generan más ventas que costes. Para ello deben de estar motivados, formados, y con una remuneración que combine la parte fija con la variable en función de objetivos a corto y largo plazo.

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