¿Por qué hay que mejorar la gestión de la cartera de clientes?

Cartera de clientes

 Todas las empresas viven de las ventas y para ello necesitan captar clientes pero sobre todo saber retenerlos gracias a programas y estrategias de fidelización, es decir, necesitan tener una buena cartera de clientes.

A veces las empresas, sobre todo las más pequeñas, se preocupan más de captar clientes que de gestionar los que tienen. Sin embargo, cuando el mercado está en recesión o aumenta el nivel de competencia, es difícil captarlos. Por ese motivo es fundamental pasar a una gestión activa de la cartera de clientes, para así evitar problemas de liquidez derivados de una caída importante de la ventas. De hecho buena, parte de las empresas que han entrado en concurso de acreedores tenían problemas de gestión de la cartera de clientes. Los más habituales eran debidos a falta de acciones de marketing, tanto de promoción como de diseño de producto, otros se debían a la ausencia de campañas de fidelización, y algunos imitaron los errores de la competencia.

Esto nos da una idea de uno de los mayores errores que cometen las pequeñas empresas: empezar a recortar tiempo y dinero en acciones de marketing cuando hay problemas con las ventas y la liquidez. Y una de las acciones más importantes de marketing son aquellas encaminadas a gestionar, precisamente, la cartera de clientes.

Todo eso se puede traducir en los siguientes consejos:

  • Conocer bien los segmentos de clientes más importantes que componen la demanda del mercado y compararlos con la cartera de clientes de nuestro negocio para así comprobar que estamos bien orientados a los clientes más rentables y con más recorrido a largo plazo.
  • Diseñar estrategias de segmentación acordes a cada tipo de cliente para así poder adaptar los procesos de venta a los tipos de perfiles de cada segmento. No todos los clientes son iguales, así que debemos de adaptar la venta a las necesidades de cada perfil.
  • Diversificar los canales de venta para adecuarlos a los segmentos de clientes. Hoy en día muchos clientes pasan buena parte de su tiempo libre en redes sociales o buscadores como Google, por lo que estar presente en Internet es fundamental dentro de una adecuada estrategia de puntos de venta, ya sea a través de perfiles en las principales redes sociales que permitan fidelizar a los clientes, como a través del posicionamiento en buscadores de una tienda online que complemente nuestro negocio físico.
  • Fidelizar a los clientes que mayor beneficio, actual y potencial, aportan a nuestro negocio. Para ello es fundamental establecer una clasificación ABC de la cartera de clientes.





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