Vender más en el pequeño comercio

Ventas pequeño comercio

Vender. La palabra mágica. Para un autónomo, con un pequeño comercio, vender más a veces no es nada fácil. La competencia cada vez es mayor en especial de grandes marcas, existe una gran presión por bajar los precios, los clientes están cada vez más informados y tienen una mayor oferta para elegir y, por si eso fuera, poco encima tenemos Internet.

Internet se convierte en una gran amenaza pero también una gran oportunidad para vender más, porque así podrá llegar a otros mercados y segmentos de cliente, y fortalecerá la presencia física ofreciendo una experiencia por un solo canal: comprar e informarse tanto en el mundo físico como en el digital. El mercado necesita al pequeño comercio, por su cercanía y personalización, pero eso no significa que éste dé la espalda a la realidad. Para aumentar las ventas en el pequeño comercio hay que adaptarse a las nuevas y cambiantes exigencias del mercado y, como se suele decir, “el momento es ahora”, porque los buenos tiempos para el pequeño comercio quizás no vuelvan nunca más, y para no desaparecer es fundamental adoptar las siguientes claves:

  1. Incluir de forma práctica y real el marketing como función clave para vender más en el pequeño comercio porque el marketing no es algo exclusivo de las grandes empresas ni algo que se limite sólo al marketing online. Son cosas básicas pero que aún así hacen perder mucho dinero a las empresas que lo hacen mal.
  2. Analizar el entorno cambiante del mercado, los nuevos gustos, los grandes competidores que entran en el mercado local, los cambios tecnológicos, etc. Pequeños cambios que tras el paso del tiempo suponen cambios radicales que pueden acabar con el pequeño comercio si no se detectan con la suficiente antelación. Para ello la mejor herramienta por sencillez y potencia es el análisis DAFO.
  3. Considerar el marketing como una inversión y no como un gasto, lo que implica que hay que dedicar recursos todos los años para el mantenimiento y la renovación al igual que pasa con la inversión en una máquina o un vehículo. Y para ello hay que destinar una cifra fija todos los años al área de marketing al igual que hacen las grandes empresas o las franquicias, modelos de negocio muy profesionales en el área de marketing. No podemos caer en el error de hacer promoción sólo cuando lo necesitamos para vender más en el pequeño comercio a corto plazo, como pasa con los cupones descuento. Eso más que una solución es un parche que acaba debilitando los márgenes de beneficio y la imagen de marca.
  4. Conocer muy bien a la competencia, porque al fin y al cabo sus acciones condicionan las nuestras. No podemos sobrevivir de espaldas a la competencia, pero tampoco podemos obsesionarnos con lo que hacen, así que podemos recurrir al uso de Internet, gracias a las Redes Sociales (Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest, etc) podemos “espiar” a la competencia desde nuestra casa o comercio. Otras opciones más tradicionales pero muy eficaces para conocer la experiencia que ofrecen es el cliente misterioso.
  5. Implementar acciones eficaces para vender más en el pequeño comercio. Pensar que por hacer una cuña de radio ya estamos haciendo una promoción eficaz es algo pasado de moda. Los hábitos han cambiado, Internet y los smartphones son la mejor manera de comunicarnos, salvo con los segmentos más mayores. Un buen boca a boca y la creación de una base de datos de clientes son sin duda una herramienta clave y sobre todo eficaz, y para eso hay que escoger bien el medio y el mensaje, sobre todo debemos de explotar los valores que diferencia al pequeño comercio de las grandes superficies: atención al cliente, cercanía, especialización, flexibilidad, mayor capacidad de adaptación al mercado, etc.





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